بنگاه‌ املاك بزنيد مثل آب خوردن پولدار شويد

شخصيت‌هاي مرموز بازار مسكن

رسم كهنه دلالان مسكن: براي ملك، مشتري پيدا كن نه براي مشتري ملك

نتايج يك تحقيق ميداني از كسب‌وكار شهري در تهران نشان مي‌دهد: صدور مجوز براي حرفه مشاوران املاك بيشترين تعداد مغازه‌هاي تازه تاسيس را –به درخواست خود صاحبان مغازه- به خود اختصاص داده است.

همچنين عمده تغيير شغل‌ها در مغازه‌ها به راه‌اندازي آژانس‌هاي مسكن ختم مي‌شود.

يعني فعاليت در بنگاه‌هاي مسكن در حال حاضر تنها شغل آزاد سودده محسوب مي‌شود كه بنگاه املاک در زمینه اجاره خانه ،اجاره آپارتمان ،اجاره ویلا ،اجاره واحد های اداری و فروش آن ها مشغولند ،سال به سال اوضاع اقتصادي دلالان برعكس ساير گروه‌هاي شغلي، بصورت تصاعدي بهبود پيدا مي‌كند.افزايش تصاعدي درآمد مشاوران‌املاك بخاطر اين است كه فقط در اين حرفه تحت تاثير ارتباط مستقيم بين دستمزد دلالان و رشد قيمت مسكن درآمد به اندازه‌اي بيشتر از تورم واقعي و در بدترين حالت به اندازه تورم رشد مي‌كند. اين در حالي است كه در ساير مشاغل آزاد، كارمندي يا دولتي، همواره نسبت تورم واقعي به رشد درآمد سالانه، بزرگتر از يك است.

طبق گفته لبنياتي‌ها و صاحبان فروشگاه‌‌هاي موادغذايي، دلالان مسكن ماهانه حداقل 2 تا 3 برابر آنها درآمد خالص به دست مي‌آورند. فروشگاه‌هاي مواد غذايي تا همين سه چهار سال پيش براي صاحبانشان فوق‌العاده درآمدزا بودند اما ظاهرا به دليل افزايش لحظه‌اي قيمت مواد غذايي و شير و لبنيات و همچنين هزينه‌ نگهداري اين نوع مغازه‌ها –هزينه برق يخچال‌هاي فروشگاهي و …- فاصله قيمت فروش كارخانه‌اي تا قيمت مغازه‌اي كاهش يافته و در نتيجه عايدي ماهانه لبنياتي‌ها افت شديد پيدا كرده تا جايي كه هم‌اكنون بقالي‌هاي محلي در ماه بيشتر از يك ميليون تومان درآمد به دست نمي‌آورند.

با افت كاسبي در فروشگاه‌هاي مواد غذايي هم‌اكنون بنگاه‌هاي مسكن رتبه اول بيشترين درآمد را در بين انواع كاسبي‌هاي شهري در اختيار دارند.درآمد مشاوران‌املاك علاوه براينكه از ساير سرقفلي‌ها و مغازه‌هاي تجاري بيشتر است يك فرق اساسي ديگر هم با بقيه دارد. درآمد و كسب سود در بنگاه‌هاي مسكن تقريبا بدون هيچ هزينه‌ سرمايه‌اي، حاصل مي‌شود.

برخي‌ها حرفه مشاوراملاكي را در رديف فعاليت‌هاي خدماتي طبقه‌بندي مي‌كنند و معتقدند: اگر چه بنگاه‌هاي مسكن كالايي توليد نمي‌كنند اما خدماتي كه به مردم (متقاضي مسكن) ارايه مي‌دهند باعث درآمدزايي آنها مي‌شود.

اما در مقابل اين نگاه، گروه ديگري اعتقاد دارند: تنها ابزار رايگاني كه مشاوران‌املاك از آن براي فعاليت‌شان استفاده مي‌كنند، زبان و ادبيات بازاري با سخنوري حرفه‌اي آنهاست كه در اين حالت، مشاوراملاك با استفاده از يكسري واژه‌هاي مردم‌پسند و مشتري جذب كن همچون «ملك اكازيون است»، «اگر نخريد از دستتان رفته است»، «طرف پول لازم شده و مي‌توانيد ملكش را زير قيمت بخريد»، «قيمت‌ها شروع به بالا كشيدن كرده، بايد عجله كنيد» و در نهايت «بهترين آپارتمان محله را براي شما خريد كرديم» خريداران مسكن را جذب مي‌كنند و در فاصله حداكثر يك هفته بازاريابي براي او، درآمدي به اندازه حداقل يك درصد ارزش روز آپارتمان‌هاي مسكوني كسب مي‌كنند (درباره نحوه محاسبه درآمد يا همان پورسانت بنگا‌ه‌هاي مسكن در اين پرونده بصورت مفصل توضيح خواهيم داد).

زبان مشاوران‌املاك براي جذب فروشنده (مالك) نيز دقيقا 180 درجه با آنچه براي خريدار مي‌چرخد، متفاوت است. دلالان ملك براي فروشنده از عباراتي نظير «ملك ارزش آنچناني ندارد»، «اگر نفروشيد روي دستتان رسوب مي‌كند»، «طرف بدجوري طالب ملك شما شده»، «قيمت‌ها سرپاييني شده» و در نهايت «موقعيت آپارتمان شما در محله مناسب نيست» استفاده مي‌كنند. به اين ترتيب اوج هنر مشاوران‌املاك در همين چند جمله خلاصه مي‌شود كه البته در اين صنف هر چقدر افراد بتوانند اين ادبيات مندرس و كليشه‌اي را بهتر به كار ببرند و نقش كسي را كه همه دغدغه‌اش «يافتن يك واحدمسكوني مناسب براي متقاضي» يا «جستجو براي يك خريدار دست به نقد براي مالك» است خوب بازي كنند، تا چند برابر بيشتر از مبتدي‌هاي بازار دلالي، درآمد عايدشان مي‌شود.اما آيا شغل مشاوراملاكي در همين پروسه ساده و كم‌خرج و در عين حال پرسود خلاصه مي‌شود؟

آيا عواقب بي‌توجهي به مسووليت سنگيني كه در همه مشاغل ديگر بخصوص مشاغل آزاد، همواره صاحب شغل را تهديد مي‌كند، در حرفه دلالي مسكن، كاملا تعطيل است؟!

جايگاه احترام به خواسته و توقع مشتري و حمايت از حقوق مشتري در اين حرفه كجاست؟

متاسفانه فرهنگ غالب در حرفه مشاوران‌املاك در برابر پرسش اول، پاسخ روشن و مستدل ندارد.

اين فرهنگ در مواجهه با پرسش دوم معمولا اين گونه پاسخ مي‌دهد: «مشتري با ميل و رغبت خودش اقدام به معامله مي‌كند و بعد از عقد قرارداد، مسووليت خوب يا بد معامله‌اي كه سر گرفته با طرفين است.»البته در اين حرفه، هستند افرادي كه بنگاه‌مسكن تحت مديريت آنها امن‌ترين جا براي كسب انواع مشاوره‌هاي ملكي است بدون آنكه ذره‌اي از منافع واقعي مشتري توسط مشاوران‌املاك در اين بنگاه‌ها، ناديده گرفته شود.

مشاوران‌املاك چه كاره‌اند؟

خلأهاي نظارتي در بازار مسكن و سرگرمي‌هايي كه دو وزارتخانه مسوول بازار مسكن يعني وزارت راه‌وشهرسازي و وزارت صنعت، معدن و تجارت سال‌هاست براي خودشان درست كرده‌اند (مسايلي همچون مسكن مهر يا خودرو) باعث شده همه جاي بازار مسكن به حيات‌خلوت مشاوران‌املاك تبديل شود طوريكه سبقت فعالان اين حرفه از وظيفه و مسووليت اصلي‌شان، از يك‌سو بازار ملك را به كج‌راهه‌‌هاي پرهزينه هدايت كرده و از سوي ديگر خواسته‌هاي بازار را بدون پاسخ گذاشته تا جاييكه ابهامات متنوع در بين خريدار و فروشنده تحت تاثير ناتواني علمي و فني برخي مشاوران‌املاك در مديريت درست بازار، در اغلب مواقع باعث دامن زدن به افزايش قيمت مسكن، افزايش اجاره‌بها، احتكار، خالي نگه داشتن ملك و انواع چالش‌ها شده است.

وظيفه اصلي مشاوران‌املاك عبارت است از شناسايي مالك و مشخصات دقيق آپارتمان‌هاي فروشي در يك محله و سپس بازاريابي براي فروش اين آپارتمان‌ها به كساني كه به عنوان متقاضي يا خريدار، متناسب با سليقه و توان مالي كه دارند.در قالب اين وظيفه، مشاوران‌املاك بايد قبل از هر اقدامي، ابتدا طرف تقاضا را به لحاظ انواع فاكتورهاي اقتصادي و اجتماعي همچون ميزان قدرت خريد، ميزان متراژ دلخواه، نوع آپارتمان، عمر آپارتمان و ساير ويژگي‌ها مورد ارزيابي قرار دهد.

سپس بازار تقاضاي شناسايي شده را طبقه‌بندي كند و بعد از آن، بازار عرضه را بابت آنچه مشتري تمايل به خريد دارد، مديريت كنند.اما آنچه كه هم‌اكنون در اكثريت قريب به اتفاق بنگاه‌هاي مسكن رايج شده، حركت از ته‌خط به سرخط است.مشاوران‌املاك عادت كرده‌اند در زمين فروشنده ملك توپ بزنند به اين صورت كه بازاريابي‌‌هايشان را كاملا به نفع مالك يكطرفه كرده‌اند.اكثر مشاوران‌املاك اول براي فروشنده فايل درست مي‌كنند و سپس فايل‌ها را بدون آنكه خواست خريدار فايل شود، براي خريداران ورق مي‌زنند. در اين بازار رسم بر اين است كه دلال به جاي اينكه براي مشتري ملك پيدا كند، براي ملك مشتري پيدا مي‌كند.

مشاوران‌املاك عادت كرده‌اند قيمت مسكن را از روي آنچه فروشنده اعلام مي‌كند، تعيين مي‌كنند و همين شيوه غلط در قيمت‌گذاري امروز باعث نوسان‌هاي غيرمنطقي قيمت مسكن شده است تا جاييكه در سال‌هايي، آنچنان حبابي وارد قيمت ملك مي‌شود كه بخاطر ناتواني در خريد، بازار در ركود فرو مي‌رود.

متاسفانه سطح پايين سواد آكادميك در بين اكثر مشاوران‌املاك و مديريت قيمت‌گذاري ملك توسط اين افراد، ضعف اصلي حرفه مشاوران‌املاك محسوب مي‌شود. اما در اين صنف عمده فعالان در سطح مديريت بنگاه‌ها، بازنشسته‌ شغل‌هاي غيرموثر در سطوح كارمندي هستند. در قسمت پايين‌تر يعني لايه مشاوران‌املاك –كساني كه در پشت ميز بنگاه‌ها پاسخگوي خريدار و فروشنده هستند- نيز اغلب گروه‌‌هاي سني جواني هستند كه يا پشت‌كنكور مانده‌اند يا اصلا علاقه‌اي به تحصيل دانشگاهي ندارند. طوريكه قشر دانشجوي كاسب در بنگاه‌ مسكن به ندرت ديده مي‌شود.

اين وضعيت موجب شده در بنگاه‌هاي مسكن نوعي فعاليت صوري و ظاهر آنچه بايد توسط مشاوران‌املاك انجام شود، اتفاق بيفتد. البته گروه‌هاي تحصيلكرده در رشته‌هاي حقوق يا مديريت تجاري نيز در رديف مديران بنگا‌ه‌ها وجود دارد كه اين گروه يكي از بهترين روش‌هاي بازاريابي را در بازار مسكن پياده مي‌كند.

اما در اين ميان هيچ نظارتي بخصوص از طرف دستگاه متولي بخش مسكن در دولت يعني وزارت راه‌وشهرسازي بر عملكرد بنگاه‌هاي مسكن نمي‌شود تا جايي كه تابستان گذشته به درخواست اين وزارتخانه و تصويب در هيات دولت مقرر شد اجاره‌بها حداكثر 15 درصد نسبت به اجاره‌بهاي سال گذشته افزايش پيدا كند اما به گواه اجاره‌نشين‌ها، اين مصوبه در برخي بنگاه‌هاي املاك به نوعي شوخي و طنز سال بازار مسكن تعبير شد و مشاوران‌املاك هيچ خط‌قرمزي براي موجران در تنظيم اجاره‌نامه‌هاي تابستان 91 در نظر نگرفتند. دولت هيچ دستورالعمل يا مقررات خاصي به مشاوران‌املاك براي صفر تا 100 فعاليت‌شان ابلاغ نكرده است و تقريبا آنها را در مديريت بازار مسكن آزاد گذاشته است.

سرويس به مشتري در حد پورسانت!

برخي مشاوران‌املاك به جاي پرداختن به اصول حرفه‌اي دلالي ملك –شناسايي خواسته خريدار و سپس مديريت عرضه- همه توان‌‌شان را به كار مي‌برند تا دو طرف را پاي ميز مذاكره فرا بخوانند. براي برپايي اين ميز، مشاور بعد از آنكه آپارتمان فايل‌شده را به خريدار نشان داد و قيمت فروش را اعلام كرد و بلافاصله با تعجب خريدار بابت قيمت بالا روبرو شد، با اين وعده كه فروشنده پاي ميز مذاكره، تا حد رضايت خريدار تخفيف خواهد داد، نظر او را براي رو در رو شدن با فروشنده سر يك روز مشخص، جلب مي‌كند. مشاور املاكي از طرف ديگر به فروشنده با بيان اينكه خريدار از قيمت و ملك رضايت دارد، زمان مشخصي را براي مذاكره نهايي اعلام مي‌كند.

همه اين وعده‌ها به دو طرف در شرايطي اعلام مي‌شود كه طرفين در حقيقت هنوز به هيچ اشتراك نظري بابت قيمت نرسيده‌اند!

در اين حالت، در پشت ميز مذاكره معمولا دو اتفاق خواهد افتاد. در اغلب مواقع با دوره كردن خريدار توسط مشاوراملاك و فروشنده، وي به قبول قيمت پيشنهادي فروشنده، راضي مي‌شود و گاهي اوقات هم بدون آنكه معامله انجام شود، خريدار و فروشنده از بنگاه خارج مي‌شوند. اما در صورتيكه ميز مذاكره به نوشتن قولنامه ختم شود، خريدار و فروشنده بلافاصله بعد از امضاي قراردادي كه معمولا تا لحظه امضاء، طرفين از متن آن هيچ اطلاعي ندارند (!) موظف مي‌شوند حق‌كميسيون يا همان حق‌الزحمه يا به عبارتي پورسانت مشاوراملاك را پرداخت كنند.

بررسي‌ها نشان مي‌دهد بنگاه‌هاي مسكن معمولا به محض دريافت پورسانت‌شان، معامله را پايان‌يافته تلقي مي‌كنند و از پيگيري‌هاي بعد از عقد قرارداد -كه طبق نظر كارشناسان حقوقي مديريت اين پيگيري‌ها به مراتب مهمتر از اقدامات قبل از عقد قرارداد است- تقريبا خودشان را كنار مي‌كشند. گفته مي‌شود بخش زيادي از پروند‌ه‌هاي حقوقي ملكي در دادگستري‌ها به مرحله بعد از امضاي قرارداد خريد و فروش مربوط مي‌شود طوريكه عدم تعهد طرفين معامله به آنچه طبق بندهاي قرارداد مكلف به عمل به آن شده‌اند، باعث طرح دعاوي حقوقي و اختلافات ملكي بين افراد مي‌شود.

غفلت مشاوران‌املاك از كجا شروع مي‌شود؟

مشاوران‌املاك در زمان تكميل فرم‌هاي قرارداد فروش ملك (مبايعه‌نامه) يا قرارداد اجاره ملك (اجاره‌نامه)، نيازي به رويت متن قرارداد توسط طرفين معامله را نمي‌بينند. مشاوران‌‌املاك حتي مدارك طرفين را يك روز جلوتر دريافت مي‌كنند و براي جلوگيري از وقت‌كشي يك روز جلوتر، خودشان قرارداد را تنظيم مي‌كنند و از طرفين معامله مي‌خواهند يك روز بعد فقط به مدت چند ثانيه در بنگاه‌ حاضر شوند و قرارداد را امضا كنند.

اين در حالي است كه در صورت مطالعه دقيق مفاد و تعهدات قيد شده در قراردادهاي ملكي، خيلي از كساني كه نخوانده، ملك مي‌فروشند يا ملك مي‌خرند، از اين اقدام صرف‌نظر خواهند كرد و در نتيجه بخش عمده‌اي از اختلافات ملكي و كلاهبرداري‌ها در اين حوزه نيز كاهش پيدا مي‌كند. مثلا اگر طرفين معامله بدانند در مبايعه‌نامه دو بند وجود دارد كه طبق يكي از آنها، به ازاي هر روز تاخير در واگذاري كليد واحدمسكوني به خريدار، فروشنده معادل درصدي از ارزش ملك، مشمول جريمه خواهد شد، و طبق بندي ديگر به ازاي هر روز تاخير خريدار در تسويه‌حساب كامل، خريدار جريمه مي‌شود، در اين صورت دو طرف با آمادگي كامل قرارداد را امضاء خواهند كرد.

اما متاسفانه در برخي بنگاه‌هاي مسكن، اين دو بند لاك گرفته مي‌شود و از نوشتن مبلغ يا درصد جريمه در آن خودداري مي‌شود تا جاييكه طرفين معامله بعد از شكايت از يكديگر و رفتن به محاكم حقوقي بعد از آنكه به سفارش قاضي، به متن قرارداد رجوع مي‌كنند تا هر آنچه در اين دو بند قيده شده مبناي قضاوت قرار گيرد، متوجه مي‌شوند اصلا جريمه‌اي منظور نشده كه بخواهد اخذ شود!

همچنين مورد ديگري كه فقط در برخي بنگاههاي مسكن به دقت مورد پيگيري قرار مي‌گيرد و براي فقط برخي از مشاوران‌املاك اهميت دارد، اخذ تعهد از طرفين معامله براي رفتن در روزي مشخص به دفاتر اسناد رسمي و انتقال مالكيت به خريدار است.در مبايعه‌نامه‌ها بندي براي اين تعهد وجود دارد اما در اغلب موارد، فروشنده از انتقال سندرسمي به خريدار امتناع مي‌كند طوريكه خريدار در مراجعه به بنگاه‌ بابت پيگيري اين مهم، با اين پاسخ روبرو مي‌شود: «مبايعه‌نامه‌اي كه در اختيار داريد حكم سند را دارد و نگران سند محضري نباشيد»

aaa

ممکن است شما دوست داشته باشید بیشتر از نویسنده

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

18 + بیست =